做好销售过程管理的三个关键点!

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发布:2023-02-17 14:41:05

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做好销售过程管理的三个关键点!

一般销售过程可以分为七个阶段:寻找目标客户、进行目标甄别、制定目标计划、接触客户、介绍产品、处理客户异议、结束销售。

看似简单的销售过程,可是在这个过程中同样的工作态度,同样的销售技能,为什么大家取得的业绩却不一样?客户即便签下来了,却留不住大客户?

这都是因为管理和控制,也就是说重在过程管理。

销售过程管理是对销售过程的控制,从接触客户开始到销售结束的各环节。主要内容为过程控制、沟通技能、建立关系、维护关系、发展关系的能力,所有接触客户的过程都在过程管理的范畴之内。

有效的销售过程管理,能实现最佳业绩提升。

通过对销售过程进行追踪与控制,全面分析客户组织政治个人动机,客观评估销售机会,执行有效的功单战术,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。

也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实际之间的关系,通过对销售过程的追踪预监控,确保销售目标的实现。

了解了销售过程管理的重要意义之后,接下来就要知道如何对整个过程进行控制和管理。

主要体现在以下几个方面:

1、销售目标管理

销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。

企业所有的使命和任务都必须转化为目标。要实现销售目标关键在两方面:销售目标及分解和过程追踪及控制。

目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。所以销售目标制定一定要遵循以下五个原则:

❶ 销售目标要明确,要有具体的数字进行量化;

❷ 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析;

❸ 制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中;

❹ 要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作;

❺ 要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制。

2、时间管理

时间管理是销售过程管理的重要内容,从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要是用来把握销售工作的节奏进度。

如何实现高效率的时间管理:

第一、必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划。

第二、客户进行分类,按计划进行拜访。月度和周计划的细分,明确自己一周的行程,明确要解决的重要问题以及相应的策略和措施。

人的精力是有限的,要将主要精力用在产生最大效益的地方。

3、销售人员的过程管理

在明确了团队整体的销售目标销售政策后,销售人员要做的就是要明确自己销售目标,然后细分到具体的销售行为中。

A、拜访计划表

包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间,计划拜访的内容和目的(开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他),这些都应有详细的拜访计划表。

B、拜访总结表

销售员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,做好拜访总结。

然后再与客户拜访计划进行对比,评估拜访计划的执行效果。

C、进度控制

想要全面了解市场的销售动态,需要销售员定期进行销售报告,包括:销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、下周目标与计划等。

这也就是对销售人员的进度控制。

D、销售会议

销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段,主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议,也有一些专题会议。

销售会议是管理者了解一线销售最新市场信息和销售中的问题的重要途径,在这个过程中,销售员要如实汇报工作结果和遇到的问题。在了解了各个销售员的工作情况后,业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。

专业的工具是销售过程管理的有效手段。

销售过程管理不能光凭个人的感觉,必须要使用专业的工具,有效的销售管理系统能够监督、管理并维持销售流程的完整性。

红圈CRM能够帮助你实现销售过程管理的方方面面:

首先,通过红圈CRM的「目标」功能,科学拆分团队销售目标,并进行目标制定、分解和把控全过程管理。

>>销售目标的制定、分解:

 

>>通过「销售目标达成」报表,把控目标过程执行:

 

这样,就实现了销售目标管理过程的透明化。

其次,红圈CRM的「日程」管理功能,以时间为主线的标准化行为管理,可以帮助销售员执行属于自己的拜访计划,同时也让销售管理者轻松把握下属拜访安排。

 

第三、红圈CRM的「报表」功能,通过业绩、客户和团队三个维度将销售数据展现出来。

例如:「销售目标达成」、「销售业绩对比」、「销售工作执行」、「客户被拜访统计」报表等,每张报表都能层层展开,从全公司的汇总统计落实到每个业务员的数据,帮助你透过结果数据倒推过程。

 

这是一种“演绎法”的应用,我们希望管理者的注意力聚焦在最关键的指标性数据,而其次是趋势,最后才是细节。

总之,销售过程管理要想达到预期效果,需要“思路+方法+工具”,思路,即销售策略与方案能够确保正确,这是方向问题;方法是“术”,过程管理的手段是否适应市场,适合团队成员,并能否有效地坚持下去;工具是“器”,就是辅助手段,是否有用,是否流于形式。同时,还要结合团队打造以及绩效考核。

只有如此,销售过程管理才更有效,才能更好地为目标达成推波助澜,更好地完成销售任务。

 

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