大客户开发与维护策略技巧培训

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发布:2023-03-17 09:47:57

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新商业时代,是一个从传统零售向现代商业转型的时代、从实体商业向线上线下互动的时代、从相对盲目扩张进入相对理性发展的时代。新商业时代下,各行各业的营销面临前所未有的冲击和挑战,一方面面对的是现有客户流失,另一方面的新客户开发的难度越来越大。在如此背景之下,顺应新商业时代发展趋势,实现企业营销业绩的稳定发展?。


【课程思路】


课程定位:了解新商业时代企业营销本质,掌握企业大客户营销策略,建立大客户营销专业团队。运用行为经济学前沿理论突破影响大客户决策的心理因素,从大客户的开发、客户生命周期管理、大客户商务拜访流程、日常沟通技巧全流程入手,实现大客户营销效率提升。。


【课程方式】


采用情景式培训,运用丰富的真实案例和全程互动教学诠释实用的深度营销管理方法;。

定制的专题研讨与情境推演确保培训与参训人员实际工作密切相关,力求实战、实用;。

提供多个工具表单供训后参考使用,帮助学员固化知识,解决问题,达到学以致用为。。


【课程内容】


第一部分:思维策略篇-认识全新商业时代及企业新营销

导言:认识全新商业时代

(一)新商业从何而来

(二)新商业时代核心逻辑

(三)一种基于客户的全新商业思维方式

第二部分:技巧策略篇-大客户营销策略

第一章:新时代与大客户新营销

凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎。

第二章:大客户关系管理(CRM)—客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

二、鼓励客户分享介绍的技巧。

第三章:大客户拜访心理准备及高效流程

一、心理准备—永远不打无准备之仗

二、陌生拜访四大原则

三、陌生客户经典拜访流程。

第四章:大客户谈判沟通技巧

一、FABE—产品介绍四步法

二、电梯演讲—通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

三、大客户沟通如何避免“知识的诅咒”

四、让你的表达更精炼的六种方法

五、反直觉询问法。

第三部分:能力提升篇-影响大客户决策的九大能力

第一章:对比效应—如何让你的产品显得更优秀

第二章:损失规避—如何锁定客户的成交

第三章:沉没成本—如何避免让客户放弃合作。

第四章:心理账户—让客户更心安理得的接受你的产品

第五章:评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置 

第六章:折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)。

第七讲:交易效用—如何让客户爱上“占便宜”

第八章:凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

第九章:禀赋效应(损失规避的升级版本)。

第四部分:大客户营销团队建设与管理

第一章:新商业时代下市场对销售团队的需求

第二章:动态模式下的销售队伍管理。


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